マイケルE.ガーバー起業伝

2014-04-13

マイケルE.ガーバー起業伝

1975年、当時まだ39歳だったガーバーが、

カリフォルニア州のメンドシノ郡に向かう途中で、

広告代理店をしていた友人のアーニーを訪ねたときのことです。

アーニーはハイテクビジネスを展開するクライアントの広告をつくったが、

なかなか見込み客をクロージングすることができないでいました。

そこで、クライアントであるボブに助言してほしいとガーバーに頼んだのです。

アーニーは用事で1時間ほど外出せねばならず、その間、

ガーバーとボブは2人で話し合うことになりました。

とはいえ、ガーバーはボブのビジネスについて何も知らず、

できたことといえばボブにいろいろと質問をして話を聞くことぐらいでした。

彼のビジネスについて、彼の製品について、そして何がうまくいっているのか、

何がうまくいっていないのか――そうしたことを質問し続けたのです。

会話をはじめる前に、ガーバーは2つの仮説を持っていたといいます。

1つは「ガーバーはビジネスについて何も知らないということ」です。

そしてもう1つは「ボブはすでにビジネスを立ち上げ、事業を所有しているのだから、

ビジネスについてそれなりに知っているはずだということ」でした。

しかし、質問をはじめてしばらくすると、それらの仮説はいずれも覆されてしまったのです。

●ビジネスを成功させるうえで必要な「たった1つのこと」

2つの仮説が覆ったのは、彼が2つのことに気づいたからです。

第1に、ガーバーがビジネスについて知っていたということです。

当時、セールスのプロであったガーバーは、セールスの「仕組み」を熟知していました。

セールスの師匠からそれをよく教わっていたのです。

サックスや大工の師匠からも同様のことを学んでいました。

サックスの上達にはそれに必要な「仕組み」があるし、

優れた建築にも「仕組み」が欠かせないのです。

彼の師たちはみな「1つの信条」に従って生きていたのです。

つまり、何ごとにもそこには「決められた方法」があり、

それに従ってやることをマスターしさえすればいい、という思想です。

ビジネスにおいてもそれは同じで、ビジネスの「仕組み」を学びさえすればいいのです。

その最も本質的なことを自分は知っているのだとガーバーは気づいたのです。

セールスやサックスや建築と同様、

うまくいく方法をうまくいっている人から学ぶこと、

すなわち、彼らの方法を「仕組み化」すればいいと彼は考えました。

もう1つの発見は、ボブがセールスの仕組みについてまったく知らないということでした。

つまり、すべてのビジネスオペレーションが「仕組み」である

という根本的な事実にボブは気づいていないのだと悟ったのです。

そのため、なぜ彼がビジネスにおいて多くの問題を抱えることになっているのかを、

驚くほど正確に推測することができたといいます。

ボブと話をはじめてから1時間が経とうかというころには、

ガーバーは自分自身が「爆発しそうになっている」と感じたといいます。

自分がまったく新しい世界に突入したことに気づいたのです。

「ほとんどの経営者は、ビジネスを知らない。それを伝えることこそが自分の天職なのだ」

このときの気づきが、ガーバーが開発した2大ビジネスプログラムの1つ

「事業構築プログラム」につながり、

彼の起業家としての歩みが始まることになったのです。

これに次ぐ2度目の目覚めは、それから30年後(2005年)の春に起きました。

96歳になる母が69歳のガーバーに「新しい人生をつくり出しなさい」と

アドバイスしたときのことでした。

当時のガーバーはすでに「事業構築プログラム」により

世界的な成功を収めていました。実のところ、

人生に大きな不満を抱えていたものの、すでに69歳になり、

ある程度大きな成功をしていたこともあり、次の行動へ踏み出せないでいました。

母の言葉は、そんなガーバーを大きく後押しするものとなったのです。

そこで生まれたのがもう1つのビジネスプログラム

「起業家育成プログラム(ドリーミングルーム)」です。

世界中で展開する2つのビジネスプログラムを開発したガーバーですが、

いずれのプログラムも意図せぬ何気ない会話の

なかから生まれているということに注目するべきでしょう。

ちょっとした会話などが、内なる「アントレプレナー(起業家)」を

覚醒させる「火種」になりえたのはなぜなのか?

ガーバーは、アントレプレナーシップ(起業家精神)の根底にあるのは、

「世の中をよくしたい」という彼/彼女ら個人の強い想いと、

チャンスへの敏感さだといいます。これらがあったからこそ、

自分自身も起業家精神に目覚めることができたというわけです。

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