値決めとは?

2014-05-21

値決めとは?

「商売というのは、値段を安くすれば誰でも売れる。それでは経営ではない。お客さまが納得し、喜んで買ってくれる最大限の値段。それよりも低かったらいくらでも注文は取れるが、それ以上高ければ注文は逃げるという、このぎりぎりの一点で注文を取るようにしなければならない」(稲盛和夫)

 

 価格設定は会社の命運をかけた非常に大切な問題です。必ず経営者が決めなければいけません。

 

 価格の設定方法を3つ紹介ます。1つ目は競合他社の価格と比較して決めます。

 このやり方だと必ず価格競争に巻き込まれます。目線が顧客ではなく競合他社を見ていることがポイントです。

 

 2つ目はコスト(費用)から利益を計算して価格を決める方法があります。

 この方法もやはり顧客目線ではありません。自社の都合のみを見ているにすぎません。

 

 3つ目は顧客に直接聴く方法があります。この方法が唯一顧客の目線にたって、調査や分析が行われています。やり方はいろいろありますが、あなたの周りの人に直接聞いてみることです。質問としては、

 「あなたの意見では、この商品が「これは安い」と感じはじめる金額はいくらですか?」

 「あなたの意見では、この商品が「購入するには高すぎる」と感じる金額はいくらですか?」などになります。

 さらに聴く人数ですが最低でも10人、できれば、40人以上ほしいところです。

 

 この顧客に直接聞く方法として、アメリカのコンサルタントであるマーティン・シェナルド氏の方法をご紹介します。質問は4つあります。

 質問1「あなたの意見では、この商品が「これは安い」と感じはじめる金額はいくらですか?」

 質問2「あなたの意見では、この商品が「高いが購入する価値がある」と感じる金額はいくらですか?」

 質問3「あなたの意見では、この商品が「購入するには高すぎる」と感じる金額はいくらですか?」

 質問4「あなたの意見では、この商品が「安すぎて」と感じる金額はいくらですか?」このアンケートを40人以上集めて分析します。

 

 詳しくは「一瞬でキャッシュを生む!価格戦略プロジェクト」主藤孝司著、神田昌典監修、ダイヤモンド社をご参照ください。

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