Archive for the ‘ガーバー流仕組みブログ’ Category

マイケルE.ガーバー起業伝

2014-04-13

マイケルE.ガーバー起業伝

1975年、当時まだ39歳だったガーバーが、

カリフォルニア州のメンドシノ郡に向かう途中で、

広告代理店をしていた友人のアーニーを訪ねたときのことです。

アーニーはハイテクビジネスを展開するクライアントの広告をつくったが、

なかなか見込み客をクロージングすることができないでいました。

そこで、クライアントであるボブに助言してほしいとガーバーに頼んだのです。

アーニーは用事で1時間ほど外出せねばならず、その間、

ガーバーとボブは2人で話し合うことになりました。

とはいえ、ガーバーはボブのビジネスについて何も知らず、

できたことといえばボブにいろいろと質問をして話を聞くことぐらいでした。

彼のビジネスについて、彼の製品について、そして何がうまくいっているのか、

何がうまくいっていないのか――そうしたことを質問し続けたのです。

会話をはじめる前に、ガーバーは2つの仮説を持っていたといいます。

1つは「ガーバーはビジネスについて何も知らないということ」です。

そしてもう1つは「ボブはすでにビジネスを立ち上げ、事業を所有しているのだから、

ビジネスについてそれなりに知っているはずだということ」でした。

しかし、質問をはじめてしばらくすると、それらの仮説はいずれも覆されてしまったのです。

●ビジネスを成功させるうえで必要な「たった1つのこと」

2つの仮説が覆ったのは、彼が2つのことに気づいたからです。

第1に、ガーバーがビジネスについて知っていたということです。

当時、セールスのプロであったガーバーは、セールスの「仕組み」を熟知していました。

セールスの師匠からそれをよく教わっていたのです。

サックスや大工の師匠からも同様のことを学んでいました。

サックスの上達にはそれに必要な「仕組み」があるし、

優れた建築にも「仕組み」が欠かせないのです。

彼の師たちはみな「1つの信条」に従って生きていたのです。

つまり、何ごとにもそこには「決められた方法」があり、

それに従ってやることをマスターしさえすればいい、という思想です。

ビジネスにおいてもそれは同じで、ビジネスの「仕組み」を学びさえすればいいのです。

その最も本質的なことを自分は知っているのだとガーバーは気づいたのです。

セールスやサックスや建築と同様、

うまくいく方法をうまくいっている人から学ぶこと、

すなわち、彼らの方法を「仕組み化」すればいいと彼は考えました。

もう1つの発見は、ボブがセールスの仕組みについてまったく知らないということでした。

つまり、すべてのビジネスオペレーションが「仕組み」である

という根本的な事実にボブは気づいていないのだと悟ったのです。

そのため、なぜ彼がビジネスにおいて多くの問題を抱えることになっているのかを、

驚くほど正確に推測することができたといいます。

ボブと話をはじめてから1時間が経とうかというころには、

ガーバーは自分自身が「爆発しそうになっている」と感じたといいます。

自分がまったく新しい世界に突入したことに気づいたのです。

「ほとんどの経営者は、ビジネスを知らない。それを伝えることこそが自分の天職なのだ」

このときの気づきが、ガーバーが開発した2大ビジネスプログラムの1つ

「事業構築プログラム」につながり、

彼の起業家としての歩みが始まることになったのです。

これに次ぐ2度目の目覚めは、それから30年後(2005年)の春に起きました。

96歳になる母が69歳のガーバーに「新しい人生をつくり出しなさい」と

アドバイスしたときのことでした。

当時のガーバーはすでに「事業構築プログラム」により

世界的な成功を収めていました。実のところ、

人生に大きな不満を抱えていたものの、すでに69歳になり、

ある程度大きな成功をしていたこともあり、次の行動へ踏み出せないでいました。

母の言葉は、そんなガーバーを大きく後押しするものとなったのです。

そこで生まれたのがもう1つのビジネスプログラム

「起業家育成プログラム(ドリーミングルーム)」です。

世界中で展開する2つのビジネスプログラムを開発したガーバーですが、

いずれのプログラムも意図せぬ何気ない会話の

なかから生まれているということに注目するべきでしょう。

ちょっとした会話などが、内なる「アントレプレナー(起業家)」を

覚醒させる「火種」になりえたのはなぜなのか?

ガーバーは、アントレプレナーシップ(起業家精神)の根底にあるのは、

「世の中をよくしたい」という彼/彼女ら個人の強い想いと、

チャンスへの敏感さだといいます。これらがあったからこそ、

自分自身も起業家精神に目覚めることができたというわけです。

2014-03-11

2014-03-11

ビジネスとお金の関係とは?

2014-03-10

ビジネスとお金の関係とは?

「ワールドクラスの企業を作るのであれば、まずお金について理解すべきである。(中略)経営者として私はお金には絶え間ない注意が必要であることを学んだ。毎日いや毎時間注意を配るべきである」(マイケルE.ガーバー)

 

 ビジネスに限らず家計でも究極をいうと会計は、売上と費用からなっています。

 

 売上は家計に直すと収入になります。費用は家計に直すと出費になります。

 

 要するに、「売上から費用を引いたものが利益ですから、売上を最大にして、経費を最小にします。ビジネスとはそのゲームです」京セラの創業者である稲盛和夫氏は創業当初からこの考えのもと会社を経営して、日本を代表する企業を創り上げました。

 

 稲盛氏の経営は根底に理念としての「人間として正しいことを追及していく」がり、その上に先ほどの「会計原則」と「アメーバ経営」と言われる、大きい組織を小さく分割して、各組織が1つの経営主体のように独立して活動する仕組みを創りました。

 まさに、経営理念を基盤とした起業家の精神(マインド)がまずあり、その上にマーケティングや財務などの技術(テクニック)があるのです。

 

 稲盛氏は利益を追ってはいけないといっています。あくまでも売上を最大にして、経費を最小にした結果が利益なのです。

 

 ドッラカ―も同じことをいっています。「今日の利益のために明日を犠牲にしてはならない。(中略)利益というものは存在しない。存在するのはコストだけである」

世界最大の飲食業マクドナルド

2014-03-03

世界最大の飲食業マクドナルド

マクドナルドは(2013年3月現在)、全世界120か国3万4,000店舗を展開しています。全世界の店舗売上高は7兆円、創業して、60年近くになります。

マクドナルドは「ピープルビジネス」といわれています。ピープルビジネスとは人の成長が組織の成長に繋がるという考え方です。

マクドナルドはこの考え方にしたがってクルーから社員に至るまで世界共通の高いトレーニングを行っています。

マクドナルドというと大企業というようなイメージがありますが、実際には、1店舗1店舗が頑張ることによって、

全体として大企業の売り上げを上げているのです。つまり、マクドナルドの1店舗、1店舗は中小企業という面もあるのです。

多くの経営者がマクドナルドを作ったレイ・クロックから経営を学んできました。世界一の小売業を作った

サム・ウオルトンから日本ではソフトバンクの孫正義氏やユニクロの柳井正氏などそうそうたる人たちがいます。

マクドナルドの基を作ったのは、レイ・クロックではなく、マクドナルド兄弟でした。

彼らは優秀な経営者でハンバーガー店を大繁盛店にすることに成功しました。フランチャイズ化にも乗り出したのですが、

それには成功しませんでした。その後、マクドナルド兄弟の店のフランチャイズを成功させたのが、兄弟からフランチャイズの権利を買い取ったレイ・クロックだったのです。

なぜレイ・クロックはフランチャイズ化に成功して、優秀な経営者だったマクドナルド兄弟は成功できなかったのでしょうか?

最大の理由は、マクドナルド兄弟が他の人に経営を教えるという仕組みを持ってなかったことです。

レイ・クロックの成功の基になっているのは、彼の30年以上にわたるセールスマンとしての下積み経験があったからです。

彼は52才でマクドナルドをスタートさせましたが、それまで長年にわたりミルクシェイクのミキサーのトップセールスマンとして活躍していました。

彼は長く、全米中の飲食店を訪問することで、飲食店の問題点に気づいていたのです。

マーケティングとは何なのか?

2014-02-23

マーケティングとは何なのか?

 1990年の日本マーケティング協会の定義によると、

「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」とあります。

 マーケティングについて、最も広く知られているフィリップ・コトラーの定義によれば、 「マーケティングとは、製品と価値を生み出して他者と交換することによって、個人や団体が必要なものや欲しいものを手に入れるために利用する社会上・経営上のプロセス」です。

 マーケティングとはかなり幅広い概念です。つまり、商品・サービスを開発する前の市場調査から始まり、製造、宣伝を経て、消費者に届くところまでの総合的な経済活動をさしています。

 もっとわかりやすくいうとマーケティングとは、「儲け続ける仕組みを作ること」です。

 マーケティングを狭義でとらえると、覚えてもらうプロセス、もっというと覚えてもらって来てもらって買ってもらうプロセスです。つまり広告宣伝の部分です。

 セールス(販売)はマーケティングの一部で、価値を受け入れるようにお誘いするプロセスです。つまりは買ってもらうプロセスです。

 アメリカのように国土の大きい国ではすべての家を訪問して、セールスするのは不可能なので、広告が発達しました。日本の数十年先を行っています。

 日本は国土が狭いので訪問販売がしやすく、治安がいいこともあっていまだにやっているところがあります。

 しかし、さすがに物が余っている、情報が氾濫している時代では、消費者はいいものを自分で選びたいのです。

私自身訪問販売の経験があります。確かに今でも売れるとは思いますが、いきなりアポなしでインターホンを押すわけですから、向こうからするとかなり迷惑です。

 インターネットの発達はマーケティング(儲け続ける仕組みを作ること)の発展に大いに貢献しました。

 今ではネット上ですべてのマーケティングプロセスを行うことが可能になりました。

 その代表例がネット書店のアマゾンです。アマゾンで本を検索して、解説と読者の書評をみて、注文して、クレジットカード番号を入力して、流通にのって自宅に届くプロセスが完成しました。

 アマゾンのすごいところは、通販の弱点であった送料を無料にしたことです。今では1冊からの注文でも送料は取りません。また買った本によって、その読者の好きな傾向を分析して他の本を薦めます。

 このビジネスモデルが成功した後は、アマゾンはあらゆる分野に進出して、今では総合デパートと化しています。

事業の仕組み化と一点突破のアイデア

2014-02-18

事業の仕組み化と一点突破のアイデア

実はマイケル・E・ガーバーがつくった起業家育成プログラム「ドリーミングルーム」もすぐれた仕組みでできています。

世界中のガーバー認定ファシリテーター(促進役)が彼の分身となり、彼の代わりにガーバーの起業家育成プログラムを伝えるようになっています。

具体的には「起業家育成プログラムのテキスト」とそれを教えるためのマニュアルが用意されています。

このマニュアルの手順どおりにテキストを教えていくだけで、ある程度のレベルの人ならセッションを進めることができる仕組みになっています。

私自身、ガーバー認定ファシリテーターをやってみて初めてわかったことですが、プログラムが高度に仕組み化されているため、最初から驚くほど簡単にセミナーが運営できます。

ガーバーはファシリテーターの資格認定料やセミナー収益をロイヤリティとして受け取るビジネスモデルを構築しているのです。

ガーバーはよく、

「What’s missing pease in this picthre(あなたのビジネスに欠けているものを探せ)」という言葉を使います。

欠けているものとは、もう少しわかりやすくいうと、一点突破のことです。

お客さまの不満を一点だけつくのだ。

たとえば、コンビニエンスストアーはどうでしょうか?

コンビニエンスストアーはお客さまのいつでも近くで買い物ができないという不満を解消しました。

だから、定価で販売し、品揃えが多くなくても大きな成功を収めることができたのだ。

マクドナルドは高度の仕組み化を達成することにより、世界中どこでも、同じ品質の商品とサービスを提供しています。

スターバックスは、世界中で自宅でも職場でもない第三の安らげる空間を提供しています。

ブックオフは、世界中で、本の売り買いが容易で、明るい雰囲気の店舗運営を提供しています。

この違いこそが、普通のハンバーガー店とマクドナルドの違いであり、スターバックスと普通のコーヒーショップの違いであり、普通の古本屋とブックオフの違いであり、

普通のスーパーとコンビニエンスストアーの違いなのです。

80対20の法則とは?

2014-01-25

80対20の法則とは?

 なぜターゲットを絞るかというと、企業の利益のほとんどは実はごく一部の商品・サービズや顧客によってもたらされるからです。       

 

 80対20の法則は非常に有名な法則でご存じの方も多いと思います。19世紀のイタリアの経済学者パレートによって提唱されました。

 

 「売上の80%は20%の顧客から」「利益の80%は20%の商品から」「成果の80%は20%の労力から」生み出されます。

 

 売上、利益、成果の80%を生み出す、20%の顧客、商品、労力に集中しましょう。それらを見つけるためには、数値化がかかせません。

あなたの顧客は誰ですか?

2014-01-24

あなたの顧客は誰ですか?

「マーケティングは顧客から始まる。いや、それは正確ではない。すべてが顧客とともに始まるのだ」(マイケルE.ガーバー)

 マイケルE.ガーバーはもちろんのこと、マネジメントの神と言われているドラッカーも「事業とは顧客の創造である」と述べています。

 

つまり、ビジネスは顧客に始まり、顧客に終わるのです。

 

大半の起業家は自分が売りたいものを売ろうとしますが、成功する起業家は顧客に必要なものを売ります。

 

あなたはあなたの顧客にとにかく集中する必要があります。

 

「あなたの顧客は誰ですか?」

 

「あなたの顧客はどのような問題を持っていますか?」

 

「あなたはどうやって顧客の問題を解決しますか?」

 

あなたは常にこの3つの質問を自問する必要があります。この質問こそがあなたの原点になります。

 

あなたの商品・サービスはあなたの顧客の問題を解決するために存在します。

文教堂浜松町店で毎年年始に開催している

2014-01-19

文教堂浜松町店で毎年年始に開催している

「このビジネス書がすごい」フェアに

丁度1年前に発売した「起業したい人への16の質問」~ガーバー流事業計画書のつくり方~が秀和システムより推薦されました。

これは2013年に発売になったタイトルから、各出版社の営業マンが選書して

開催するフェアで1/4~開催しています。

ちなみにダイヤモンドの推薦本は、

半沢直樹シリーズ最新作「ロスジェネの逆襲」です。

うれしいですね。

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