事業仕組み化コンサルティング、事業仕組み化研修

■事業の成長三段階について

事業の成長は、大体三段階、四段階くらいに集約されます。マイケルE.ガーバーも三段階です。

ガーバーが作ったものを私がもっとわかりやすくしました。事業成長三段階(資料1)と事業成長三段階、具体的にやること(事業仕組み化コンサルティング・資料2

・幼少期(セールスとマーケティング)
事業が成長するのに三つの段階があります。まず幼少期です。幼少期に何をやったらいいかというと、これしかないんですが、
セールスとマーケティングしかないです。売り上げアップしかないわけです。これだけなんです。会社を作ったはいいけれど、一年間持たない会社が半分あります。

・青年期(マネジメント)
次の段階を青年期といいます。売り上げが安定して、人が必要になってきます。一人、二人、五人、六人、十人、二十人、三十人、百人。
こんな感じで人が入ってきたことでマネージメントの仕事がでてきます。人を管理するということは結構大変なことです。私も新聞販売店やっていて、
本当に苦労して、マネジメントはものすごい研究しました。

・成熟期(仕組み作り)
やり方は色々あるんですが、最終的には、大企業がやっているような経営が最終目標です。社長がいなくても会社が回る、適度な仕組みがあることです。

資料①の2段目と3段目の間に線があります。ほとんどの会社がたどり着くことができません。

理由は、やり方を知らないからです。頑張れば二段階目までは、辿り着きます。どんどん社員が増えていきます。

・各段階における真にやるべきこととは?
ただ素晴らしい情報として、こと経営に関しては、ほとんどどの分野で100年以上かけて研究され尽くされています。
100パーセントではないんですが、ある程度答えが既に出ています。

例えば今の時代ですと、一段回目のセールス・マーケティングは何をやったらいいのかというと、
資料②「事業成長三段階、具体的にやること」に具体的にやることを書きました。

・新商品の開発
売り上げる方法は、本当に色々な方法があります。
しかし、一番効果があるのはやはり、新商品・新サービスの開発なんです。
よくよく考えてもいたいのですが、儲かっている会社には必ず、良い商品、良いサービスを持っています。
あるいは他がやっていないサービスをやっているんです。これが一番効果があり、良い商品だったら嫌でも伸びてしまいます。
ほとんどが成長している会社ってそうなっています。

・集客の仕組み化

新商品・新サービスの開発の次くらいに素晴らしい方法が、集客の仕組み化です。
私はコンサルタントとして、業界ナンバーワンの会社の顧問もしています。
こう言う会社は、集客の仕組み化っていうのができているからナンバー1になれるんです。自然とお客さんが集まるんです。

具体的に言える範囲で紹介しますと、「保険サービスシステム」という会社があります。
この会社は今、めちゃくちゃ儲かっています。
その名のとおり保険を売っている会社なんですけど、ここの一番の売りは、保険を売るということよりも、保険の見直しなんです。
ここがやっている方法が集客の仕組み化なんです。

橋本さんという社長が作った会社ですが、一番最初に会社を立ち上げたときに、古田土会計という有名な税理士法人と組みました。そこの社長のところに行ってそこと提携したんです。
古田土会計の中に入って、自分で営業しないで、古田土会計の顧客を紹介してもらう、そこからスタートしています。

今はどうなっているかというと、全国1,800の会計事務所と提携しているんです。そこからお客さんを紹介してもらうという、それが集客の仕組み化なんです。これはすごいです。
これをもっている会社は絶対に儲かります。

第二段階がマネジメントです。私は新聞販売店をやっていました。新聞販売店は、マネジメントがもっとも難しい業種の一つなんです。
なぜかというと、十代の沖縄の新聞奨学生の女の子から70代、私は、一番最高齢で、79歳の部下の方がいたんです。79歳の社員です。
自分の親よりも全然年上なんです。さすがに79歳の人はきつかったです。本当にね大変なんです。

・環境整備
そこでじゃあどうしたらいいのか、ということなんですけど、ある程度答えは出ています。環境整備や雑談、個別面談、イベントなどがあります。私もあらゆることやりましたが、環境整備で、店が変わりという体験をしました。それくらい効果があります。環境整備は、ただの掃除じゃないんです。5S(整理、整頓、清掃、清潔、躾)とよく言いますが、そういうものではないです。社員教育なんです。社員が成長するような仕組みを持った掃除です。どうやるかと言いますと、普通の掃除は全体をキレイにしますけども、環境整理では新聞紙一枚分だけ掃除するんです。そこだけ徹底して、掃き拭き磨きをします。ワックスをかけるんです。そうしたらどうなりますか、新聞紙一枚分だけやると。答えは、「そこだけキレイになります」。環境整備では、優秀な人間の定義を気付く人間とします。そこだけキレイにしたことによって、気付けるようになるっていくのです。だから単なる掃除じゃなくて、社員教育するのが環境整備です。

・イベント(飲みニケーション)
「イベント」も効果があります。私も新聞販売店のときは、、毎月、飲み会かボーリング大会とかやっていたんです。結局コミュニケーションがすごく大事です。今多分日本で一番すごい経営者というと稲盛和夫さんだと思います。京セラとかauとか日本を代表する会社を創られ、JALを再建したという方です。大きい会社を三つ成功させちゃっているという、その人はどういう経営をやっていたのかすごい興味あると思います。

あの方は、聞いたことある方もいると思うんですけど、基本的には二つの経営の方法があって、一個目が京セラフィロソフィーという理念経営なんです。もう一個はテクニックの方で、部署ごとに独立して業績を数値化するアメーバ経営っていうのをやっていています。ただこれらよりもっと大事なのが実はあって、京セラっていう会社は、面白い会社で例えば京都に本社がありますが、京都の本社の10階には、、100畳以上の和室があるんです。そこで何をやっているかというと、毎日飲み会をやっているんです。 京セラっていう会社は、全国どこの事業所でも必ず飲み会の和室があるんです、それだけ飲み会っていうのを大事にしているんです。稲垣さんはもう創業当初からずっとこの飲み会をやっていて、12月になると体を壊してでも注射を打ちながら毎日飲み会をやっていたと言います。それぐらい飲み会、ノミニケーションを大事にしてたということなんです。

これは効果あるんです。普通の飲み会が効果があるかというと、それは全然違って、2015年に日経BP社から出ている「稲盛流コンパ」これを読んでもらいたいんです。飲み会と言っても、まず議題をちゃんと決めるんです。司会者も決めるし、席順も決めるんです。つまり仕事なんです。飲み会という名の仕事です。だから全員参加なんです。酒を飲みながら会議をするみたいなそんな飲み会なんです。普通の会議では中々言えないけど、酒が入ることによって、食事が入ることによって和むという、そういう発想なんです。ぜひこういう飲み会を研究するといいと思います。


・仕組み作りとフランチャイズ

最後の仕組み化の段階は、ソフトバンクとか、京セラのような大企業がどうなっているかという話です。分析すると、社長がいなくても回る組織です。ちょっと簡単に言うと、マニュアルが大事になってきます。このマニュアルの作り方っていうものが大事になってきます。

マイケルE.ガーバーは、ほとんどの経営者が失敗するのが、職人化してしまっているからだと言っています。起業家っていうのが中心になるべきだと言います。定義がすごく大事です。ここで言っている仕組み化、社長がいなくても回る仕組みとは、フランチャイズのことです。フランチャイズ事業とは、商品ではなく、事業を売っています。これがガーバーのいっている仕組みの正体です。

こ商品の代わりに事業を売るというのは、まず業界で有名な、商品の代わりに事業をパッケージ化するというビジネス、これがフランチャイズのこと言っているんです。フランチャイズっていうのは、コンビニのセブンイレブンとかファミリーマートとかです。あれは確かに事業をパッケージ化して売っているわけです。研修がついていたり、社員の採用の仕方とか、運営の仕方とか、全部込みこみでパッケージに成っています。

フランチャイズで始めるとどうなるかというと、圧倒的に生存率が高いんですよ。すごい数字出てます。一年で潰れるということは絶対無いです。長く持つんです。そこに仕組みがあるからよっぽどなんかお金を使い込むようなことや、言う事を聴かない社員とかいない限り、基本的には商売をちゃんと回るような仕組みになっているんです。ここで言っている事業をパッケージ化するというのは、フランチャイズでやっているようなことです。

より具体的には、マクドナルドは何を売っているかというと、ハンバーガーを売っています。私は、『ガーバーの仕組み経営』という本を出していますけど、いろんな会社に取材に行って、マクドナルドにも取材に行っているんです。日本マクドナルドは、新宿にあります。ここにも取材に行きました。取材の中で、元店長さんにも話を聴いてきました。

日本で一番大きいマクドナルドの店舗は、六本木なんです。六本木で三階建てなんです。六本木の一等地で三階建です。客単価が500円から600円です。人もたくさん使って、利益出ると思いますか。利益は出てないんと思います。看板店なわけです。利益は出ないです。じゃあどこで儲けてるのかというと、ハンバーガーをたくさん売って利益も出るんですけど、一番儲けているのは、フランチャイズで儲かっているんです。フランチャイズの権利を売って、そこで一番儲けています。マクドナルドはそういう事業です。だからハンバーガーも売っているんだけど、実は一番儲けているのは違うわけです。

マクドナルドのフランチャイズってどうなっているかって話なんですが、仕組みの定義ですが、これどれくらいすごいかというと、例えば、「金持ち父さん、貧乏父さん」『金持ち父さんのキャッシュフロークワドラント』とか、日本でもずいぶんと売れました。あの本には、仕組みの話が書いてあるんです。仕組みだったらガーバーだと、その本にも載っているんです。アメリカで仕組みについて語ると必ずガーバーが紹介されます。彼の仕組みの定義は、さっき言ったフランチャイズです。フランチャイズってどんなフランチャイズっていうかというと、マクドナルドなんです。彼は、マクドナルドの研究者なんです。彼はそのマクドナルドのフランチャイズを研究して、一般の中小企業に応用しました。こ仕組みの元祖っていうのが、マクドナルドなんです。

・ビジネスモデル
フランチャイズの仕組みってどうなっているのか。まず必ずビジネスモデルがあるんです。例えば、百貨店です。百貨店のビジネスモデルってどうなっているかというと、すごいシンプルなんです。商品を仕入れます。商品を仕入れてそれをお客様に売るというビジネスモデルです。まずは仕入先の話です。できるだけ安くする必要があるんです。そうするとどうなるかというと、中国とか東南アジアとか、海外に行って、安く買い付ける必要があります。後はお客さんにその商品を売る必要があります。そうすると人が集まる場所に店舗を構える必要があります。そういうビジネスモデルなんです。できるだけ安くっていうのと、人が集まるところっていう、そういうモデルです。百貨店ねは、、最近ちょっと苦戦しています。結局ネットができてしまったので、ネットの物販は、家賃や人件費もかなり削減できるので、そこと勝負するとなると、このビジネスモデルはかなり厳しいんです。本屋さんもそうですよ。アマゾンっていうのがありますので、厳しいです。アマゾンとは、別のところで勝負する必要があるんです。そうなればビジネスモデルの話だったりとか、新商品の話になってしまいます。

今一番儲かっているビジネスモデルがあります。絶対にあなたも使っています。携帯電話のビジネスモデルです。これ面白いです。携帯のビジネスモデルってどうなるかというと、プリンタもそうなんですが、餌で釣るビジネスモデルと言います。最初は無料なんですまたは、格安なんです。私もプリンター使ってますけど、プリンター本体は安いんです。ただインクは高いです。でもずっと使い続けるじゃないですか。携帯もそうです。最初は安いかもしれないんですけど、後ずっととられるみたいな感じです。最初は安いんです。あとは継続するっていうこれ一番儲かる方法なんです。これを最初に考えたのが、アメリカのジレットです。カミソリなんです。最初本体を安く売りまして、それからずっと替え刃を売っています。そこから始めっているんです。それが応用されているんです。これが一番やはり継続、ストックっていいます。継続収入が入ってくるっていうビジネスモデルです。新商品の開発とビジネスモデルは、もう徹底して研究する必要があります。

・組織図
組織図は、将来こういう風になりたいっていうことを書きます。最初は全部自分一人なんです。社長も自分だし、専務も自分だし、部長も自分だし。営業部長、マーケティング部長、秘書も自分みたいな感じです。そこを上手に全部書いていくんです。規模が大きくなるに従って、人が入ってきてから、書換える感じです。全体図を書くんです。組織図は簡単に作れますから、「組織図」って検索するとたくさん出てくるので、それを見ながら作ればいいし、あとは私の本でも載ってます。

・職務契約書
これはすごい面白いです。これ日本では無いんです。職務契約書といって、アメリカ独自のものです。アメリカは契約社会なので、全て契約で決めるんです。その人の仕事内容を明確に決めます。こうこう、こういう仕事ですよと決めます。こういう職種でこういう地位でということを決めるんです。アメリカとかに行くと、喫茶店とかレストランに行くと、よく遭遇するのが、近くにいるスタッフに声をかけても全然返事してくれないっていうことがあります。それはチップっていうのがあって、自分の範囲ががきめられているんです。やることは決まっているので契約なんです。契約でこの席がAさん、Bさんとか決まってるから、職務契約書で全部細かく決められているんです。日本は職務契約書を作らない、という文化です。労働契約書さえ作らない会社もあります。

アメリカは裁判社会です。何かあったときにこういうのが必要なので、こういう職種でこういう仕事をやってくださいっていうことを書くんです。日本で使うとどうなるかというと、これはめちゃくちゃ効果があるんです。仕組みとは違う感じでマニュアルを作るとかもあるんですけど、これは即効性があるんです。

なぜかっていうとほとんどのスタッフ、社長って仕事内容っていうのを正確に把握してないんです。社長がやってほしい仕事とスタッフがやっている仕事ってかなり食い違っています。仕組みとは、基準を作ることで、職務契約書は、職員の仕事の基準を作ることなんです。

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